为客户“增值” 做完整解决方案的最佳提供者

　　伺服市场是一个规模巨大，但又相对分散的市场，涉及的领域、区域比较广泛，参与此行业竞争的公司繁多，世界著名公司亦在百家以上，天津罗升企业有限公司（简称“罗升”）伺服处经过多年的努力，在伺服领域已进入主流地位，并在多个应用行业的单项产品市场处于领先地位。面对中国快速发展的伺服市场，什么才是适合国内客户应用的产品呢？2009年，罗升伺服将有哪些战略调整？怀揣满腹疑团，记者采访了罗升伺服产品经理沈强先生（以下简称“沈经理”）。

　　

　　天津罗升企业有限公司伺服产品经理沈强先生

　　罗升企业自1993年进入中国以来，取得了不俗的业绩。作为罗升伺服产品经理，请您谈谈罗升伺服产品在中国的发展？

　　首先，国内伺服应用市场在近几年发展很快，伺服作为一种高精度驱动产品已经被广大国内使用者所接受。罗升公司针对不同应用需求，适时地引入了符合国内客户要求的伺服产品。这其中有台湾东元伺服、日本横河直接驱动电机、以色列ELMO精密智能型伺服，他们分别在不同的领域中，带给客户充分的技术性能保障，提升客户机器的综合特性发挥了重要作用。

　　其次，面对中国工控市场，罗升始终坚持以满足客户需求为中心，很多智能控制和专业化设计在国内不同行业的客户中得以充分体现。伺服的“增值”在于对用户应用的需求和优势产品的良好结合，在这一点上罗升提供给客户的不是简单的产品，更多的是综合服务。我们的系统工程部门甚至可以为客户量身定做电控设计和机构改良。

　　第三，把国外先进产品的使用经验引入中国，一直是罗升所追求的目标之一。罗升公司在不断引入了高端的伺服产品的同时，国外更多的先进应用技术也随之被推广，很多客户已经体验到了良好的使用效果。越来越多技术革新将充分提升客户机器的使用性能，加快了追上国外制造水平的步伐。

　　罗升企业一直致力于提升国内机械制造业技术水平，不断引进先进的技术与伺服产品，大大提高了罗升市场竞争力。您能简单地分析一下与各个产品的特点及目前与各厂家的合作情况吗？

　　罗升引入的伺服产品是根据国内市场需求的，这些产品从功能上差异很大，符合不同应用的要求，既不冲突，互相又可作为补充。

　　东元伺服是台湾伺服品牌的杰出代表，在国内伺服应用性价比的综合比拼中，能够脱颖而出。该产品定位于泛用市场，能满足一般伺服的应用场合，市场覆盖面广。台湾东元集团立足国内客户需求，强大的研发和产品制造中心，保证了在不断提升产品性能的同时保持着价格的竞争优势。目前，在雕刻机、喷涂机械、机械手臂、编织机械、焊割设备、包装裁切、绕线机、试验机等应用上，东元伺服有着非常明显的优势。

　　ELMO是罗升代理的一款高端伺服品牌，它的产品设计理念与传统伺服区别很大，追求卓越的控制集成和功率密度，高效的能量转化和网络控制技术。ELMO伺服具有结构紧凑、功能强大、智能化等优点，由于它的技术性能强，罗升主要推广的方向是面对纺机、印机、半导体、医疗、机器人、航天等领域的客户。

　　公司06年引进的横河DD（直接驱动）马达，体现了直接驱动，减少传动环节中的功率损耗和精度损失，是高精度旋转驱动的最佳选择。横河DD产品在日本国内乃至亚洲保有极高的知名度，特别在半导体制造和能源领域，横河DD产品始终走在市场前面的。国内，在电子激光制造设备、LCD生产设备、标签印刷机、检测设备上横河直接驱动电机已成为国内客户的主要选购对象。

　　罗升在选择合作厂商一直比较谨慎。无论是东元、ELMO、横河，还是其他的品牌合作伙伴，罗升伺服都坚持客户需求和产品特性充分结合的方向，罗升作为承接的桥梁，坚持把“对”的产品卖给“对”的客户，只有共赢的局面才是长期合作的基础和保障。因此，双方的合作十分融洽，高效有序地在进行着合作。

　　作为以色列先进的驱动产品，ELMO伺服在中国市场取得了稳定的发展，但在过去的两年中，ELMO这个品牌并没有作为罗升伺服的主力军，请您谈谈ELMO是怎样服务于中国客户的，在新的一年中的罗升与ELMO的合作有哪些设想与目标？

　　ELMO伺服是我所了解到的性能最好的伺服产品之一。该公司的经营理念是要给客户提供added value（加值）产品。在如何能在中国体现它的加值特性上，罗升和ELMO经历了一段摸索期。在学习和掌握产品的同时，罗升现在已经找到了合适的切入点。ELMO也在不断熟悉中国市场的同时，更加理解和支持罗升展开的业务活动。

　　针对6-10场的国内行业性展会ELMO和罗升采取联合展出的模式。另外，我们的驱动一体化产品也已于08年推广到中国市场，此一体化产品驱动器安装在电机后部，形成带自动控制功能的一体化伺服电机，受到客户的一致好评。最重要的是罗升公司将组织技术团队，针对ELMO的各地多轴控制需求项目全面跟进。相信09年将成为ELMO在中国成长最快的一年。

　　罗升的伺服产品在2009年有了新的突破，在发展OEM商也有了长足的进步，用户普遍认可公司产品线的拓展，您认为与其他企业相比，罗升有什么优势？

　　在伺服的应用市场中OEM市场是不可忽视的重要一份，特别在中国这个制造业产量激增的领域，对于特殊需求产品的渴求度更大。罗升公司从1993年进入中国市场以来一直致力于国内机械制造业的成长贡献力量，从基础的理念传递和灌输做起，让更多用户都能够正确的认识伺服技术，为整个市场的发展作一些基础的工作，罗升伺服合作伙伴遍及全国。针对有特殊需求的客户，我们系统工程部还可以为客户提供客制化的产品，国外的供应商伙伴也积极配合。

　　我认为罗升非常了解国内的市场需求，同时也比较熟悉国外行业的发展状况，更重要的是罗升在合作伙伴中建立了诚信，这是国内OEM客户愿意和罗升长期合作的根本原因。

　　随着客户需求的变化，产品机电一体化及系统集成服务已成为用户关注的重要因素，经过了20多年的发展，罗升已成为亚洲地区大型传动控制整合服务商。您是如何看待当今工控领域系统整合的发展趋势？

　　一家生产制造商难以向客户提供全部或大部分由最优产品组成的系统解决方案，而一组优秀的产品通过专业化的整合服务商，则可能实现大部分由最优产品组成的最佳解决方案。

　　罗升作为整合服务商，早在5年前就立足长远的发展眼光提出了“结合我们的专业，有奉献精神的团队和一切资源去开发更巧妙的，更具创造力的，更有效的方案。”其工控产品系列齐全，除伺服产品外，还有PLC、变频器、HMI、机械传动等产品。通过罗升的综合服务能力，能为客户提出最为合理的整合技术方案，能够达到成本最低化、技术先进化、经营持续化。

　　罗升的解决方案主要体现在能够根据客户的不同需求，提供相应的解决方案，每类方案又可根据客户实际生产工艺要求提供由不同产品组成的优化方案。

　　近年来，罗升的整合方案日渐成熟。中空玻璃铝条生产线中的追剪部分，应用到了ELMO伺服，小PLC、人机；激光三周雕刻机项目中采用横河PLC+NC34模块+人机作主控，DD马达、TAC伺服以及滑轨、丝杠构成执行单元。另外在木工、生物、机床等行业罗升的产品都得到了广泛的应用，罗升的专业水平也得到了充分的发挥。

　　近期罗升在针对国内伺服的需求，正在加快一体化电机产品的推出，新的应用模式将会很快被采用。

　　目前国内运动伺服产品的普及如火如荼，但客户现在还是一团麻，这主要归因于伺服产品的高技术性，贵司产品在培训和推广方面有什么样的策略？如何让更多的人来了解罗升伺服的产品呢？

　　伺服产品的应用技术培训工作一直作为我们的一项重点内容，我们是根据罗升通路网络的特性，采取逐级进行的方式，即总部培训、分公司培训、地区经销商培训、客户培训同步进行。有时我们会根据客户的需求，在客户端采取多产品的交流会方式进行交流培训，让客户了解产品的同时，在现场可以和客户交流技术问题。一方面，罗升通过与客户的合作，调研客户对产品需求方向，来协助制造商完善改进设计新产品，另一方面，罗升将掌握的行业前沿技术，提供并帮助其提升产品的技术水平。

　　在现代商业市场竞争中，优秀的产品配合宣传策略更容易被市场所接受。2009年，罗升伺服主要通过哪些途径拓宽品牌影响力？

　　2009年我们会花大力气在一些行业作深入推广，罗升会和上游供应商联合参展数十场专业展会，并针对展出产品的解决方案，同期组织产品技术发布会，发布产品的最新信息。另外，我们会针对行业的特性，在一些行业客户集中的城市组织20场左右的技术交流会，期间会邀请国外厂商专家来讲解，把国内外最新的技术应用向我们的客户进行推荐。

　　在产品的推广上，我们更注重技术解决方案的宣传，这样可以充分结合了产品的性能并且给与客户完整的一个方案参考。宣传的渠道上，罗升采取的是多元化的方式，专业展会、杂志、网络宣传相结合，让客户能够更深入的了解罗升的伺服产品。

　　行业的发展需要高层次的人才，尤其像伺服这样高技术的产品对人才的渴望更是明显，请您谈谈罗升伺服产品处的用人之道？

　　21世纪最重要的是人才！

　　罗升是一个可提供有能力人员展示的平台，它开放而且融洽，它团结而且真诚。在和谐的气氛下，团队共同成长和提高。同时罗升的经营理念之一是肯定贡献，罗升不会埋没人才，相反会给与充分的肯定。我非常欢迎有识之士加盟伺服处。

　　后记

　　伺服的“增值”在于对用户应用的需求和优势产品的良好结合，在这一点上罗升提供给客户的不是简单的产品，更多的是综合服务。罗升在不断引入了高端的伺服产品的同时，强调把国外先进产品的使用经验引入中国。伴随着罗升这一东方明星的冉冉升起，越来越多技术革新将充分提升客户机器的使用性能，加快了我国赶超国外制造水平的步伐。