烦恼和机遇：新十年汽车用品行业发展分析

　　一、机会隐性化

　　2009年，1300万辆汽车；2010年，1800万辆。汽车销量持续快涨，成为汽车用品市场蛋糕快速膨胀

　　的坚实基础，市场基本盘逐年扩大。国内汽车用品市场迈进高速车道的时间，算上头尾其实不到10年，所以说汽车用品市场其实还是个新兴产业，政策、法规、标准均不完善。这十年，上帝把机会给了有准备的人，讲起行业致富故事，真是连篇累牍。

　　在发达国家，汽车是进入中产阶级的标志特点之一，中国的中产阶段也不例外。基于不断增多的中产阶级的现实和预期，汽车越来越多不用怀疑了，而汽车用品及汽车服务市场作为一个伴生市场和持续过程，2倍于整生市场的超级市场容量，一路做大是不争的命题。

　　可是，有意思的是，尽管市场容量一天大过一天，可以大多数人都感到生意越来越难。这是为什么？

　　多年前抱着小孩在街边从事“给2元坐车”的行乞者，据说一年能在乡下赚个三间砖房的票子来，而现在干这种营生的基本上无人关注，自然“收入”大减。话是说 “现在讨米都难了”，何况做生意。

　　市场竞争的规律从来都很简单，结果只有二条：“越来越难”和“难易不均”，越来越难讲的是整个行业的发展进入一个阶段，赚钱都变得不容易；难易不均讲的是在发展着的行当中，有些人越做越难，有些人却越做越顺。原因何在？最核心的在于我们的消费者在变得越来越精明。选择多了，消费者自由了；体验多了，消费者明白了；企业相互竞争，把判断产品的好坏标准也讲清楚了；所以到最后消费者就精明了。和精明人打交道，就不能再只用原来的几套老拳腿对付了，要换上更新的几副行头才能对付了。这就是结果。

　　汽车用品供不应求的机会，基本上过时了，只留给极少数掌握着新产品利器的企业；绝大多数企业不得不在营销、策划、包装、创意上下功夫，市场机会开始从直观化向隐性化发展。

　　据估算，全国的美容店、改装店、4S店、快修店、汽车用品店、汽修厂(以下统称“终端店”)洋洋十万有余，而批发店(包括物流商、省代、市代、批零兼营大店)也多达数千；在这“十万”和“数千”中如何实现“活下来”、“赚一点”、“提高市场占有率”的突破，是一件难事？而围绕着这“十万”和“数千”展开竞争的又是上万汽车用品厂，这些汽车用品厂又需要一番智慧和拼杀才能找到一块立身之地！

　　二、系统专业化

　　竞争从来不是个坏东西，因为竞争使人进步。

　　拿脚垫中的圈丝脚垫来说，圈丝脚垫在很多年前曾经有人拿来做成脚垫，但市场响应不佳，后来落寂了很多年。银声引入御马脚垫，一举成功，使圈丝脚垫在十年后终于名正言顺的成为了主流产品；御马入主中国的第一年，可谓风生水起，好不威水；可是接下来考乐又与力久和公司建立了战略合作关系，由于在配件、包装、展示等细节上下了很多工夫，考乐在力久和的多个经销商中又斩露头角，从而在以御马为首的品牌圈丝脚垫和国内层出不穷的杂牌圈丝卷材中不断蚕食市场。

　　而在圈丝脚垫市场，2011年AAITF展会上将会出现立体升级版——用3M圈丝面料制成的专车专用高边立体脚垫，江西脚垫大户屠继葵刚刚拿了这款名为“宝骏3M雅丝立体脚垫”的江西省总代，并为这款新品所作的2011年市场开发计划书长达30页。在屠继葵这里，五福金牛、宇森等脚垫大家中的畅销品类和宝骏3M圈丝立体脚垫等创新品类一应俱全。

　　汽车用品行业的经营发展方向越发集中。过去，汽车用品单一品类“专门店”只是在影音系统当中存在，而如今一些逐渐发展起来的单一品类汽车装饰专门店也有也生存和发展的空间，更加突出的表现在外观加装件专门店和像“屠氏脚垫”这样的脚垫专门店。

　　这对于渠道的再次分工来讲意义重大，专门店首先最直接的就是对“大而全”的批发商进行挤压，由于经营精分化，在经营时这些专门店更了解单一产品品类的市场特点，也由于更加专注而更精通该产品的市场营销运作，这样，传统批发商在大件商品上的价格发言权和新品控制权上将逐渐失去主动，从而导致他们的营业收入和净赢利能力大大降低。

　　而从厂家的层面来讲，则从另一个层面表现出系统专业化，一是产品线高度集中，集中在一个品类上发力，这样表现突出的还是影音系统产品，由于产品研发费用和通路维护成本高昂，同时又需要高专业化的售后服务，这其实是“被专业化”；而另一方面，非影音类生产商由于“明星”产品在一段时间的市场拼杀中赚到了“第一桶金”，开始回过头来向市场要“综合份额”。众所皆知的道理，五福金牛脚垫的成功，带动了六七八九的上市并激了车邦经营“车尚品”汽车精品系列的斗志；威威座垫的成功，带动了迪斯尼、圣大保罗等品系和座垫头枕把套脚垫等的系统扩张。这些厂家开始梦想将省代变成“物流基地”，把市代变成“客服中心”，把终端变成“专卖店”，从而大有“直取车主”的势头，生产商企业有了些钱，开始越来越“不正经”，这也进一步挤压了传统批发商的发展空间。

　　行业专业化程度越来越高，同时呈现出系统专业化。这样，产、供、销传统意义上的角色日益模糊化，是不是意味着经过短暂二十多年的行业发展之后，汽车用品市场以超快的速度实现了从传统渠道和扁平渠道的过渡呢？这对行业的发展可是件可大可少的事情，必须要以新的经营思路来加以整合，否则可以处处上演“温水煮青蛙”的故事。

　　三、认知趋同化

　　据美媒猜测，新试飞的歼-20的隐形技术来自科索沃战争时期被击落的美国“夜鹰”战机碎片，虽说不必当真，但这样的逆向制造能力中国肯定具备。三十年快速发展的中国工业，使包括汽车用品行业的定制水平不断提高，不再存在没有什么学不到的玩意。

　　由于前述“市场机会隐性化”，行业竞争逐渐从“量化竞争”(能制造)过渡到“质化竞争”(质量好，懂包装)。又由于一些像“老人头”(中徽公司持有的以把套为主的品牌)、格莱美(银声公司持有的美容工具系列项目品牌)这样一些会包装的“操手”，使行业的营销竞争不断创新，从而使对市场的“炒法”也出现了跟风的情况。

　　比如欧华提出的“百公里一家店”、威威提出的“威威生活馆”、领业改装提出的“改装一体化”、联聘提出的“全车照明”……这些很快就有人跟进上来。

　　商场本身如博弈。产品可以模仿，营销也就可以模仿；由于各个企业对于全国的经销商和终端店这帮相同的客户进行营销，最终在竞争中整个行业的营销水平也在系统性提高，对市场的认知高度渐趋一致，一起“翻过了一道坡，又到了另一座山”，竞争开始在更高层面上进行。人们对于营销浅层的认知趋同，要求人们不断寻求新的点阵以实现突破。

　　要说2010年市场操作中成功的例子，可谓多多。其中最成功的，恐怕要数“老人头”，杨先生把一个把套打造成了一个“金圈圈”，让这个“金圈圈”遍布在全国各地的高级终端美容店，吸金无数，可谓一绝。我有幸拜读了被称为“吸金秘诀”的“经销商营销计划书”，直直叫绝。而由于职业的关系，也参阅过其他一些操作品牌的企业的计划书，很多都能看到“老人头”的影子。

　　认知趋同化，使行业的竞争难度系数升高，进入壁垒加高，这些直接考验的是包括企业智曩、资本实力、执行能力、体系复制等一系列的实力。这样，要求我们的企业要不断加强人才储备、不断提升内部管理能力，不断注重产品或者服务的细节和差异化，从而更好的适应行业的快速发展需要。