对弈2011：中国汽车流通的转折年

　　中国汽车终于走到世界的聚光灯下。

　　2011年1月10日，根据中国汽车工业协会发布的数据，2010年度中国汽车的销量为1806万辆。与2009年同期相比增长了32.37%。中国成为名副其实的世界第一大汽车消费市场。按照相关机构的预测，中国汽车市场在本年度的增长将回落至10%～15%左右。换言之，2011年中国汽车的销量将在2000万左右。

　　在同一天，美国《汽车新闻》的统计显示，2010年美国汽车的销量为1160万辆，与2009年相比增长了11%。由于受到金融海啸的冲击，美国汽车的销量在2009年仅为1043万辆，这是其27年来的最低点。2010年的市场表现，使得它走出谷底。2011年，美国汽车市场会持续复苏，但在增幅上各方观点不一。不过其中最显著的表现是，美国三大汽车制造商的市场份额有一定程度的提升，这是自1993年以来，三巨头第一次有这样的表现。不过，美国汽车仍旧难以赶上中国汽车的步伐。

　　在中国汽车市场高速增长的过程中，中国汽车流通领域呈现出来两种主要的发展趋势。它们在2011年会表现得更为明显，特别是整车制造商与经销商(集团)之间的关系。这两者之间的关系会随着市场容量的扩大而发生变化。

　　整车制造商的扩张

　　2010年消费市场的活跃，使得整车制造商加快了扩张的节奏。但在2011年年初，受制于整体宏观经济形势、金融形势等因素的左右，大多数整车制造商对市场预期相对保守。特别是在微观层面，北京市的摇号治堵政策，引发了整个市场层面的担忧。不仅如此，广州也计划出台政策解决拥堵，这些大城市的举动在一定程度左右着接下来的消费市场。

　　其实，这只是整车制造商表现的一面。在网络拓展方面，所有主流的整车制造商与品牌都有相应的计划，2011年他们经销商网点增加的数量在50～200家不等。其中，合资品牌经销商网点的扩张速度相对较慢，基本在50～150家之间。从数字统计上，他们的增速要慢于中国本土品牌。但由于合资品牌已经布设的经销商网点基数较大，其实际增幅仍处于行业较高的水平。

　　在扩张经销商网点的过程中，合资品牌在北京、上海、广州、深圳等一线城市的网点格局已定，而且这些城市的销售基本处于相对饱和状态，对整个品牌的销量很难贡献较大的增幅，所以他们在网络布设上明显的倾向于二、三线城市。本报汽车研究院对15个合资品牌的统计显示，2011年，15个主要品牌均在二、三线城市增加网络，这占他们年度网络拓展总量的75%左右。部分品牌甚至延伸到三线以下区域。

　　与对消费市场10%～15%的销售增幅相比，整车制造商网络拓展的速度要相对较快，这会给经销商群体带来更为明显的压力。

　　频繁的对弈

　　整车制造商对二、三线及以下区域的拓展，势必使得经销商要做出应对。能适应整车制造商节奏的经销商(集团)会顺利的进入这些市场，而未能按照整车制造商需求布设网络的经销商则面临收益下降乃至生存的压力，特别是已经在二、三线城市有较大投入的经销商。

　　对于顺应集团化趋势，已经上市的中升控股、正通汽车、物产元通等，可以按照投资回报率选择品牌，在适当的地区建立网点，他们进入二、三线及下城市的压力较小。对于庞大集团、广汇股份等尚未上市的大型经销商集团而言，他们可根据自身重点进入整车制造商指定的区域。在这一过程中，压力最大的经销商群体当属已经在二三线城市建立网点的经销商，他们上下拓展都面临资金、管理等的压力。

　　当整车制造商的拓展步伐与经销商发生分歧后，两者之间的关系会发生剧烈变化。2011年，会成为他们关系的转折之年。已经发生的四家大型经销商集团与6家整车制造商之间的利益博弈，让汽车销售领域充满变数。这其中的典型代表是百得利退出斯柯达品牌的销售。北京百得利集团在被中升控股收购后，专注于经营豪华品牌，不再涉足斯柯达在北京的销售。但由于百得利经营的斯柯达曾是该品牌的销售旗舰店，百得利的退出让斯柯达陷入尴尬境地。

　　由于整车制造商与经销商分属不同的利益群体，他们之间需要的是成熟的市场法则。在新的品牌管理办法等政策还没有正式出台前，他们之间的对弈只会越来越频繁。