研华科技：缝隙市场的隐形冠军

　　创新看点：在一个狭窄和冷门的行业里，研华凭借自己敏锐的嗅觉搭建起一个标准化的智能平台，然后清晰捕捉行业客户每个细小的脉动，不断求变。

　　如今在北京的很多购物中心、地铁站里甚至候机大厅里，随处可见形状各异的一款款广告机，作为最近的热门广告投放平台，也许人们并也没有注意到，这个广告机其实大有奥妙，说起来它并不是所谓简单的一块看板，而是货真价实的一个数字智能化终端，它不仅可以播放定制化的广告，在输入软件程序之后还可以进行人机互动。摆放在闹市中，就可以使用RFID读取器与内置GPS手机连接，人们可以得知附近商店的促销情报，通过附加的打印设备打印出折扣券。不过有意思的是，这款商业智能产品，虽然和人们的生活密切相关，从产业分类来看却属于相对隐形和冷门的工业控制领域。工控行业的主打产品便是工业电脑简称IPC，相比普通PC的最大优势在于其工业级的可靠性，就像前面所说的地铁这样的特殊环境，要求信号稳定，噪音小，散热快，并且可以长时间稳定运行。

　　来自中国台湾的研华科技目前是这个产业的领导者，那款互动式的广告机正是他们的最新产品。如今，从北京人流最密集的5号线地铁，到全亚洲最繁忙的香港机场；从德国风力发电监控系统，到中国台湾新光医院的手持医疗设备都可见研华的产品。研华创立于1983年，创始之初他们就在原有工控领域引入新的PC技术，并在PC的智能平台充分享受如元器件、开放技术、开发工具、人力资源等新电子浪潮的种种资源，革命性地缔造出新一代工控产品，也就是所谓的IPC。并一改昔日工控机昂贵神秘的惯有形象，在商业模式上，和许多台湾的代工企业建立了战略合作伙伴关系，从而使得性价比优势凸显生产规模从几千台迅速增长到上万台。经过四年的发展，在1987年购买到机箱的技术后，研华成为首家具备完整IPC设计、生产能力的厂家。1988年，研华推出第一代基于PC的工控机产品IPC600。由此奠定了自己在这个狭窄市场的领导地位。

　　IPC虽然前面只比PC多了一次字母，但经营起来却大相径庭。订单小，产品线复杂，后续服务时间长等使得这个所谓的利基市场，进入门槛虽低，但实现大幅度盈利却很难。让外界感到好奇的是，研华从发现这个冷门市场之后，经营26年以来不仅奇迹般的从未亏损，还在18个国家的39个城市里建立了自己的分公司，并占有全世界17%的份额，成为真正的工业电脑大王。创始人刘克振认为研华最大的长处就是拥有深刻捕捉客户的细微需求的核心能力。为了强化这个核心能力，2005年研华和华硕共同出资成立了研硕，负责提供各产品部门可通用的材料与主板，在此基础上再由各个部门针对自己所专精的行业和产品提出不同的销售以及客户解决方案。

　　对于这样的产品结构调整，刘克振认为，随着近年来工业电脑的迅猛发展，仅仅提供产品早已不能完全满足客户的需要，要达到真正的定制化服务标准，研华将逐步变身为一家提供全套解决方案的公司。以病床照护系统为例，由于医院的特殊环境，就使得研华在设计该项产品上，必须符合防喷溅、防尘、防菌，以及无风扇超薄机身等十分细致的要求。同时为了方便医生更好地了解病人的情况，这套系统还要支持远程安全访问病人的电子数据，一切都要以医院的实际需求为主开发产品。

　　除了定制化的产品以外，高速有效的全球服务应变体系也是关键的竞争能力。研华长期坚持“5天返还”的策略，客户可以通过遍布全球的四大呼叫中心，随时获得研华的技术支持。在中国内地，从2003年开始研华陆续建立了50家服务站点，即便是在偏远的乡村，研华也要求维修工程师在接到电话后三天之内解决客户的疑难，“因为对于客户来来说，电脑坏了，生产线停了，损失可能会很大，我们必须在最短的时间内为他们解决问题。”刘克振强调到，研华的核心理念最重要的一点就是客户成功，站在客户的角度想问题才是他们最大的经营法宝。