UPS行业整合格局分析之伊顿篇

　　最近一段时间，在华南渠道商乃至整个IT界，一个名词可以说是如火如荼，这个词就是“伊顿”。5月12日，由伊顿公司主办的“引领潮流、绿色先锋——伊顿2009年新产品技术交流会”在广州白云国际会议中心盛大举行，其后三天，由伊顿公司独家赞助的“中国IT渠道创新广州论坛”在华南IT集散地——广州天河区隆重开幕，近三百家华南知名的IT渠道代理、分销商及IT资深人士齐集广州总统大酒店，共同探讨危机环境下的渠道创新及渠道机遇。伊顿公司在论坛上发表重要演讲，阐释了伊顿在新形势下的整合发展策略，得到了广大的IT渠道的积极关注和强力呼声。

　　自今年4月份以来，伊顿可谓动作频频，市场推广力度大大强化。先后在华北、华东、华中举行多场以“绿色”、“环保”、“节能”等主题的行业论坛及新产品推介会，向广大渠道和消费者介绍伊顿公司最先进的技术和产品以及伊顿电气集团下面三条电源产品线的最新整合成果。通过近两个月的观察比较，笔者发现，伊顿公司这一系列新的市场活动及策略，无不显示了在整合背景下，伊顿这个老牌的工业产品提供商，所焕发出来的勃勃生机。

　　基于客户需求的变革

　　2009年上半年，伊顿力推得两款新产品印证了“基于客户需求的变革才具有生命力”这一客观规律。其新城堡Castle 6-20K及EATON 9395分别从“客户多样化的需求”及“能效控制”两个主要角度出发，通过满足经济形势不景气情况下的客户需求，开拓出新的市场局面。

　　随着整合的逐步深入，伊顿公司三条电源产品线拥有了进一步的资源共享和市场协同。通过国际尖端技术和本地化市场的嫁接，更加准确地把握中国本地的客户需求。新城堡Castle 6-20K通过对山特经典机型城堡Castle系列的全面升级，在对机器效能及可靠性提高的同时，扩大客户可选配件的范围，让电力保护系统的设计更加适应客户的应用环境，缩减客户不必要的开支，以达到其“完美适应、因需而变”的设计理念。而EATON 9395则更是延续了伊顿一贯“绿色、清洁能源提供商”的使命，打出“IDC能效之道”口号，通过可视化、可量化的“能效控制”设计思路和路径，在增加机器效率的同时降低系统能耗，减少对电网及系统外围的干扰，破解当下大型数据中心（IDC）“电能消耗大、系统抗干扰力弱”的客户困境。

　　

　　渠道商的盛宴

　　就目前获取的信息来看，伊顿公司电源品牌销售渠道的整合进度明显要超过原有的预期——三条产品线渠道的格局正在被渠道的意愿所改观。透过各种形式的市场沟通和交流，伊顿公司与渠道之间、旗下三条产品线的渠道与渠道之间、伊顿公司与客户之间的相互理解与认识进一步加深，各方同台展示的机会越来越多。另外统一呼叫中心的建立、客户服务体系和统一物流平台建设的深入，使得Powerware、Pulsar和山特原本相对独立的销售体系趋向更多的协作与分享。

　　渠道销售作为伊顿公司的主要销售形态，渠道的稳定与发展，在其销售体系中占有举足轻重的地位。在整合初期，伊顿旗下UPS产品渠道还带着整合前各产品线的渠道烙印，渠道重叠及市场盲点基本上同时存在。在现有的产品线架构下，如何在高、中、低端不同功率段市场普遍撒网，捕捉市场机遇，降低渠道冲突，保持和增强150余家核心渠道的稳定性，是伊顿整合团队需要关注的。

　　另一方面，从渠道商角度来讲，如何能够获得更加宽阔的市场区隔和利润率保障，仍然是渠道商们最为关心的问题。因为在同一个市场上，代理伊顿公司产品的渠道一下子变得多起来，而自身可以获得的厂商资源也变得更为丰富。如何在纷繁复杂的市场中找到自己的蓝海和角色定位，成为渠道商关注的焦点。两方面的交互作用，使得伊顿公司渠道整合的进度推前。“随着渠道整合深入后带来的厂商资源丰富化，渠道商的核心能力将会被培养和挖掘，渠道商们可发展的空间会变大，真正带来一场渠道的盛宴”伊顿公司一高管在中国IT渠道创新广州论坛谈到。

　　品牌变更背后

　　伊顿公司电源产品品牌整合最终采用了“一个公司、两个品牌”的双品牌策略，而不是在收购后全面的品牌转换，是有很深层次的市场考量的。作为全球知名的工业产品提供商，伊顿公司已经有近百年的历史，其在电气、液压、卡车、航空等领域享有盛誉，然在电源行业，伊顿的知名度并不是很高——尽管伊顿公司已是全球第二大的电源产品提供商，先后收购了业界最具价值的三大UPS品牌。当消费者不断赞誉和购买山特、Pulsar（原MGE办公保护系统）、Powerware（原伊顿爱克赛）的产品和服务时，他们并不太熟悉他们都是在和伊顿公司打交道。这种低知名度、高美誉度的市场现状，迫使伊顿公司在中国市场的品牌整合策略上作出“循序渐进”的选择。

　　相对于“伊顿”品牌，“山特”则是另一番风景：国内最早的UPS生产商、二十多年的市场开拓史等等造就了“山特=中小功率UPS”的强大市场影响力，加上山特庞大的分销渠道和服务网络、物美价廉的美誉度，山特可谓在业内“家喻户晓”。同时，伊顿品牌旗下的Pulsar、Powerware产品主要面对的是高端市场，有别于山特服务于“大众市场”的形象，两个品牌并行的策略造成的冲突不大，反而可以起到“相互辉映，关联互补”的提携作用。这也应该是伊顿公司选择“双品牌”策略的重要原因，这种“两条腿走路”的品牌整合策略值得各跨国并购公司借鉴。