稳健为主，夯实基础，和利时电机的细分市场战略

　　和利时电机总经理姚宏先生

　　记者：从1990年代开始，和利时电机已率先自主研发运动控制系列产品。在几年的发展中，已快速成长为中国运动控制领域的领军企业之一。能介绍一下，我们起初开发运动控制产品锁定的目标市场是哪些？

　　姚总：我在多年的求学过程中，培养了自己对精密控制电机的狂热兴趣，并结识了一些志向相投的年轻人。在准备一段时间之后，1994年开始自己的创业生涯，当时锁定运动控制领域，方向就是精密控制电机与驱动，最初产品定为高性能混合式步进电机。在把方向和产品定位之后，本着创新的精神，计划开发当时比较新的五相混合式步进电机及其驱动器，因为之前市场上都是反应式步进电机。而市场初步定位是面向加工制造业的设备制造商，所有能使用到步进电机的厂商都在我们的目标市场范围之内，所以是以通用产品推向市场。这款五相混合式步进电机产品在当时属于国内最早研发，是最早推向市场的产品，具有独创性技术。我们起初重点是做数控机床行业，该产品在当时优势比较明显。后来，从机床行业开始，又逐步推广到其他行业、领域。

　　记者：在运动控制产品的开发过程中，曾遇到过哪些困难，您又是怎样克服的？

　　姚总：在创业初期，基础很薄弱，我们只有一些技术，其它如：资金、平台、团队、产品、市场都不具备，但在意念和长远志向的支撑下，我们逐一地克服了每个困难，比如资金上，在没有任何背景的情况下，我们取得了四通提供的一些研发经费的支持；在运营平台上，我们找到了一个合作伙伴；在电机的研发方面得到了我的博士导师哈工大著名教授王宗培教授的支持与合作。

　　由于当时我们大部分力量都集中在驱动器的研发上，对于市场的开发也是举步维艰。混合式五相步进电机在当时是比较新的产品，大部分人还不清楚其优势和价值。由于坚定的信念和详细的规划使我们克服了这些困难。从1995年开始研发，在1997年成功推出第一款产品，1998年已开始盈利，在1999年我们的产品已经系列化，并获得了来自市场的“第一桶金”时，2000年我们建立了属于自己的公司。所以总结起来，客服困难一要具有坚定的志向，二是善于在自身资源不充分的艰难时刻，充分调配可用的资源。

　　记者：和利时电机起初是以步进系统起家，在什么时候我们开始研制伺服系统的？伺服产品的出现是否会影响到步进产品的应用？

　　姚总：我们在创业初期并不只是锁定一个步进电机产品，而是一个方向，只是以步进电机起家。到2002年，当我们的步进产品逐渐成型，形成了系列时，中国市场也吸引了大量国外供应商，通用伺服已在一些重点行业和客户上使用。纵观市场变化，我们意识到伺服将是未来运动控制行业必然发展的一个产品，所以从2002年开始，我们着手研发交流伺服和永磁无刷直流电机及驱动器，而且我们的研发从底层开始，软硬件都具有完整的自主产权。到目前为止，交流伺服和无刷直流产品类别基本完善。

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　　关于伺服产品对步进产品的影响，这个问题我们也一直在思考。随着时间的推移，我们认为，电机类别的概念将越发模糊，对客户来讲，他们的需求是解决问题，而不是解决问题的技术手段。因此，不管采用什么类别的电机，只要能够高性价比地解决客户的实际问题，满足客户的要求，就是合理的解决方案。步进技术非常成熟，相比伺服而言成本较低，在许多领域如精度不高的低速定位应用中，具有无可替代的优势，2007年和利时电机的步进业务仍然维持在超过20%的增长水平，就足以说明这一点——当然，交流伺服的增长水平更高，但这并不是简单的替换关系，不管是步进、无刷直流、变频器还是交流伺服，它们之间的市场有交叉，但又都各有自己的市场定位。

　　记者：针对目前国内运动控制市场的格局，您如何看待本土品牌的差距和发展前景？

　　姚总：目前，在我国运动控制市场中，欧美居于高端市场，日系品牌和台湾品牌大多集中应用在中低端市场，本土品牌的步进产品已经可以替代国外品牌，但伺服系统还只能提供中小功率产品。不得不承认，本土品牌与国外品牌还有较大差距，主要体现在三个方面：

　　第一个门槛，产品品质门槛。国内运动控制发展时间较短，许多企业还刚刚解决了从无到有的问题。部分规格产品在功能、性能方面可以说接近日系产品的水平，但在产品品质等细节方面差距较大。这一点需要不断积累和磨炼才能慢慢解决。

　　第二个门槛，专业技术的门槛。对国内企业来讲，需要懂得电力电子、控制、计算机、电机等专业的综合人才团队，在这方面，我们的基础与日本欧美等国家还有一定差距。

　　第三个门槛，加工制造门槛。当产品一旦批量生产时，资金、生产管理等问题将相继出现，这也是国内交流伺服与国外产品的差距，但随着国内企业在各方面快速积累，应该说这个差距缩小的速度也在加快。

　　记者：在寻找市场机会上，和利时电机曾经有过哪些摸索，有哪些经验可以和大家分享。您认为中国运动控制市场的关键成功因素可以从哪些方面来看？

　　姚总：一是保持良好的经营理念和心态：对于我们这种以技术见长的企业，定位在运动控制领域，同时集研发、生产制造、销售为一体，最重要的是每年的发展变化不能光看市场的需求与变化，而是要结合自身的能力特点。从经营理念来讲，必需寻找两条曲线的交点。一条是市场变化，市场变化由技术、供应商和客户的需求引起，这条曲线能估算得到；同时，企业自身也在发生变化，团队、人才、经验、资金都在变化。和利时电机就在在这两条曲线上寻找交点，然后认真去做。这是我们多年的经验，所以我们每年的计划都按时完成。这是最重要的经营理念，也是经营的心态，不要盲目看市场变化而一味追求快速的增长，却忽视了企业自身的能力。

　　二是研发投入：每年我们都按照销售收入的一定比例投入到研发中，因为和利时电机公司的定位就是技术型公司，我们的研发不但是原创而且是从底层开始，所以我们每年都有新产品推出。研发能给公司的发展提供源源不断的新动力。

　　三是技术服务：中国用户起步比较晚，很多用户的技术实力和能力不是很强，因此在我们在推出新产品的同时，技术支持和服务都有专门的队伍跟进。我们与客户的关系不是简单的产品买卖关系，而是相互依赖发展的关系。我们的技术支持在售前就开始介入，帮助客户研发其新产品，帮助客户在其行业里形成竞争力，只有这样才能让我们的产品有竞争力。

　　四是资源整合：企业的发展，尤其是从零开始的创业阶段，不要单要看财务报表上的资源，这不完全代表企业的资源能力，而要看企业调配内外资源能力的大小。在中国企业里，产学研结合成功不多，而我们在研发中与高校结合得很好；在产品加工制造和配套方面我们有很好的合作伙伴，合作比较顺畅和愉快；在政府支持方面，和利时电机近年来相继获得了国家科技部863高技术发展计划、“十一五”计划、科技型中小企业技术创新基金以及中关村科技园“绿色行动”专项资金等众多项目的资助支持。所以资源整合，也是企业提升自身能力的关键。

　　五是坚持：在中国，类似我们这样的企业，先要解决生存问题，生存之后才能发展，接下来是解决怎么样保持长久生存问题，最后才是解决稳定发展问题。目前，长久生存战略还是要放在企业逐项战略的第一位。国内的很多企业，基础很薄弱，在人才、资金、产品经验积累等方面跟国外企业相比都有不小的差距，我们靠什么追赶，首先就是坚持。

　　记者：和利时电机对人才十分重视，那么我们在人才培养上有何创新之处？

　　姚总：中国人不乏人才，不乏聪明而且有吃苦精神，但缺乏团队的整体稳定性和战斗能力。这是中国企业发展必须要解决的问题。和利时电机在起初的几年里尽全力打造的就是团队，无论什么学历，什么岗位，都很好地解决了这个问题，目前，和利时电机的员工以30多岁为主，自创立以来，只有增加的员工，几乎没有流失的员工。这是一支与公司共同成长的稳定团队。

　　企业业绩取决于团队的战斗力，团队的稳定和战斗力取决于企业文化，企业文化取决于管理者包括整体员工的心态，只有解决了心态、文化，才能解决团队问题，最后业绩才能提高。和利时电机在团队打造上可以用四个字来概括：尊重、信任。在公司里，我们给每一个员工足够的尊重和信任，让每个人都能感受到在公司的发展空间，另外还有我们追求快乐工作，以宽松心态追求高效率。在企业最重要的3个价值里面，我们把员工价值放在第一位，然后是客户价值，最后才是股东的价值。建立这样的文化，才能真正稳定我们的团队，业绩的增长也将随之而来。

　　记者：和利时电机服务于纺织、机械加工、激光、雕刻、印刷、医疗、包装、军工、电子、制药、金融机具等行业，在这些行业中我们的产品有什么优势所在呢？您认为和利时电机中国整个运动控制市场中大概的地位如何？

　　姚总：的确，这些行业是和利时电机的重要目标市场。概括而言，我们的优势主要体现在有足够的研发能力，这一点是保障基础；对市场需求有快速的反应速度，一旦用户有需求，我们的研发就能够及时跟进；针对行业特点，有针对性的进行研发，懂得并理解用户，这是我们的优势；将客户满意度放在第一位，靠品质赢得认可，这是和利时电机永恒不变的宗旨。

　　历经8年的发展，和利时电机具有了一支战斗力极强的团队，在我们的共同努力下，我们的产品已经非常丰富，从混合式步进电机系统、无刷直流电机系统、交流伺服系统、机械传动单元到视觉测量系统等，可谓一应俱全，而且每年的新产品层出不穷；我们的研发团队，以及得到的各方支持，能确保从底层开始的技术创新能力，以及前瞻数年的技术储备；在市场中，我们的步进电机系统占有率一直位居前列，并保持着远高于平均水平的增长水平，伺服系统则达到了50%以上的高速市场增长；此外，我们拥有务实的经营理念，盈利能力十分稳定，使我们拥有了持续发展的后盾。因此，综合各方面的能力和潜力，和利时电机在国内同行中排名前列。

　　记者：和利时近年来推出了自主PLC产品，同样主要面向工厂自动化市场，请问和利时是否可能整合运动控制与控制器，进而提供一体化的解决方案？

　　姚总：提供一体化解决方案肯定是必然趋势，这不是跟风，而是市场和用户需求所在。在运动控制领域，真正未来发展比较稳定、比较快的供应商，不是只能提供产品的企业，而是能够提供整体解决方案的企业，提供整体解决方案必然要有电机、驱动、控制，这三者才能构成运动控制的最小系统。看到这一点，所以我们必须加强在控制器这方面的研发。和利时从4年前开始研发自己的PLC产品，可以以独立产品销售，未来将与我们的运动控制产品组合成系统级产品，提供给客户，提供整体解决方案。

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　　记者：今后和利时电机主要面向哪些细分市场？有怎样的市场策略和计划？

　　姚总：目前，步进电机市场虽然每年仍有增长，但发展空间不如伺服市场大。所以，我们在确保步进市场优势的同时，将加大伺服的发展。我们正在研发第二代步进产品，将融合伺服调速技术，第二代产品将重点解决步进电机的固有不足；而在伺服市场，我们经过分析，将目标市场锁定在专用产品方面。对本土供应商而言，专用市场是最好的机会，沿着这个思路，我们将在重点行业进行宣传和推广。因为市场是细分的，只有认识细分市场，才能找到我们的市场空间。

　　首先是通用与专用市场的细分：以伺服为例，通用产品市场虽然占据60%的份额，但竞争激烈，以国际供应商为主，属于量大利低市场，对本土供应商而言不是强项。而专用市场国外供应商很难顾及。例如，两年前，在我们与某知名纺机用户共同开发的设备中，需要从工艺开始设计，修改驱动和电机等，某国外品牌因为机制等原因最终放弃，而我们做成了，并且在去年获了奖。因为我们有本土的研发和服务，了解工艺，理解客户。以己之长，攻他人之短，这样的专用市场机会越来越多，所以我们认为专用市场是本土供应商最好的发展方向。

　　高、中、低段市场的细分：高中低端产品都有市场，都有各自的供应商群体。目前我们的产品还仅限于供给低端市场，这是能力决定的。根据企业的不同发展阶段，根据自己的产品品质，我们应该选择到了什么时候做什么市场，在这个过程中不断完善产品，但是绝对不要放弃低端市场。在供应低端市场的同时，储备中高端市场的技术和能力，保证产品的丰富性，因为市场需求丰富。此外，关注客户需求，提升服务是关键。关注客户需求，可以让我们找到自己的市场空间。而随着伺服系统的整体降价，我们与日本产品的价差越来越小，服务就是关键，客户变化，随之变化，并帮助客户共同成长。

　　产品功能的细分：步进、伺服、永磁无刷直流等产品，都有自己的应用空间，并且可以进一步拓展其市场。比如针对步进系统，如果能够进一步提高高速性能，就能够满足某些现在使用小功率交流伺服系统的用户需求；对于永磁无刷直流系统，如果增加粗定位功能，在某些应用场合其性价比就优于步进系统和交流变频器系统。这些改进都能拥有良好的性价比，对多数用户而言，性价比是首选。

　　经过这样细分，我们发现，虽然市场格局严峻，市场竞争不断激烈，但自己的市场空间仍然大得很。所以，我们的原则是，不要盲目跟风，一定要结合自己能力，找到自己的生存和发展空间。

　　记者：作为国内运动控制领域的资深专家，请谈谈您对中国运动控制市场发展趋势的整体看法？

　　姚总：尽管2008年国家政策和经济环境有所变化，GDP增长目标放缓，再加上劳动力、原材料价格上涨等因素，这对低附加值的行业影响较大。但这也将促使设备制造商进行产品结构调整，提高产品附加值和竞争力，这样在产品升级改造的过程中，也将给自动化产品带来很大的增长空间；同时，由于国外供应商的市场培育，以及市场经济环境的成熟，中国设备制造商接受新技术的意识和能力都有所提高，加上通用伺服供应商增多，产品价格持续降低，客户使用伺服的门槛降低；此外，中国运动控制市场仍然是发展中的市场，新需求不断出现。综合众多因素，从整体来看，从长远来看，中国的运动控制市场前景呈现一片光明。

　　后记：姚总乃博士后出身，在创业初期，曾有人疑虑：书生创业，能成吗？而后，随着和利时电机的成名，因其稳健的发展策略和优秀的业绩，姚总则被称为儒商。

　　话匣子打开，不管做企业，做产品，还是做市场，姚总的思路都非常清楚。更让笔者肃然的是，姚总的健谈并未夸夸其辞。在访谈最后，姚总谈到整个本土供应商群体的发展前景时，则显示出中国传统知识分子具有的社会责任感和忧患意识。稳健为主，夯实每个发展基础，这是和利时电机的发展策略，也是姚总希望寄语同行的建议，我国自动化产业自主品牌的成长正需要这种耐得住寂寞、经得起诱惑的坚持和冷静。